Pazaryeri mi kendi site mi sorusunun cevabı çoğu işletme için "ikisi birlikte" olur. Biri size müşteri bulur, öteki o müşteriyi ve kârı elinizde tutar. Yalnızca Trendyol'da satan bir marka her siparişte komisyon öder ve müşterisini hiç tanımaz; yalnızca kendi sitesinde satan bir marka ise ilk 6 ayı trafik bekleyerek geçirir. İkisini doğru sırayla kurmak, iki tarafın açığını kapatır.
Rakamla bakalım. Ayda 160 bin TL ciro yapan bir mağazada %20'lik komisyon, platforma ayda 32 bin TL demek; aynı ciro kendi sitenizde 3 ile 5 bin TL bandındaki POS kesintisiyle dönüyor. Fark bu kadar açıkken markaların neden hâlâ pazaryerinde durduğunun cevabı, o rafın önünden geçen kişi sayısında.
Pazaryerinin artısı: hazır trafik
Türkiye'de online alışverişin keşif adımı büyük ölçüde pazaryerlerinde atılıyor; müşteri ürünü Google'da değil, doğrudan Trendyol ve Hepsiburada'nın arama kutusunda arıyor. Mağazayı açtığınız gün milyonlarca kişinin baktığı bir rafa ürün koymuş olursunuz. Reklam bütçesi, SEO çalışması, ödeme altyapısı, kargo anlaşması gerekmez; hepsi hazırdır. İlk siparişin gelmesi çoğu kategoride günler sürer, haftalar değil.
Bir de güven meselesi var. Yeni bir markadan ilk kez alışveriş yapan müşteri kart bilgisini bilmediği bir siteye girmekte tereddüt eder; pazaryerinde bu tereddüt yoktur, çünkü ödemeyi ve iadeyi platform garanti eder. Kozmetik markası projemizde bu etkiyi net gördük: mağaza entegrasyonu ve ürün akışı (feed) hijyeni kurulduktan sonra Trendyol cirosu 4 ayda 3,2 katına çıktı, stok kaynaklı iptaller sıfırlandı. Aynı büyümeyi sıfırdan açılmış bir siteyle 4 ayda yakalamak mümkün değildi.
Pazaryerinin eksisi: komisyon, fiyat savaşı, müşteri sizin değil
Hazır trafiğin faturası üç kalemde gelir. Birincisi komisyon: her satıştan kategoriye göre değişen bir pay kesilir, üstüne kargo ve hizmet bedelleri eklenir. Güncel oranı satıcı panelindeki kategori tablosundan kontrol edin; oranlar yılda birkaç kez değişiyor. İkincisi fiyat savaşı: aynı ürünü satan 40 mağaza yan yana listelendiğinde müşteri en ucuzu seçer, siz de marjınızı eritmek zorunda kalırsınız. Kampanya dönemlerinde platformun istediği indirimi vermezseniz görünürlüğünüz düşer.
Üçüncüsü en az konuşulan ama en pahalı olanı: müşteri sizin değil. Adını, telefonunu, e-postasını alamazsınız; ikinci alışveriş için ona ulaşamazsınız; tekrar satın alsa bile yine komisyon ödersiniz. Platformda 1.000 sipariş almış bir mağazanın elinde, kendi sitesinde 100 sipariş almış markanın sahip olduğu müşteri listesi yoktur. Kural değişikliği riski de buna eklenir: platform bir sabah komisyonu artırabilir, mağazanızı askıya alabilir ve itiraz edeceğiniz bir muhatap bulmak günler alır.
Kendi sitenizin artısı: marj, marka, veri
Sitenizde komisyon yerine yalnızca sanal POS kesintisi ödersiniz. Fark siparişin kâr marjına doğrudan yansır. Müşteri sizindir: e-posta ve SMS ile ikinci alışverişe çağırırsınız, terk edilen sepeti hatırlatırsınız, sadık müşteriye özel fiyat verirsiniz. Bunların nasıl kurgulanacağını terk edilen sepetleri geri kazanmak yazısında açtık.
Marka da burada kurulur. Platformda ürün sayfanız onların şablonudur; kendi sitenizde ürünü istediğiniz gibi anlatır, video koyar, kullanım rehberi yazarsınız. İnegöl'deki mobilya üreticisi projesinde e-ticaret sitesi ve ulusal reklam kampanyaları birlikte kuruldu; şehir dışı satışın toplam cirodaki payı %12'den %47'ye çıktı. Mobilya gibi yüksek fiyatlı ve açıklama isteyen üründe müşteri pazaryeri listesinden değil, markanın kendi sayfasından ikna oluyor.
Kendi sitenizin eksisi: trafik sizden
Site açıldığında kimse gelmez. Bu cümle kulağa sert geliyor ama gerçek bu. Ziyaretçiyi ya reklamla satın alırsınız ya da SEO ile aylar içinde kazanırsınız; ikisi de bütçe ve sabır ister. Reklam tarafında ürün akışının düzgün kurulması şart, yoksa Google Alışveriş ve Meta katalog reklamları pahalıya öğretir. Ödeme, kargo, iade, e-fatura, KVKK metinleri de sizin sorumluluğunuzdadır. Tam kontrol listesi için e-ticaret sitesi açmak için gerekenler yazısına bakabilirsiniz.
Bir de görünmeyen zaman maliyeti var. Platforma ürün girip beklersiniz; kendi sitenizde kampanya yönetir, içerik üretir, reklam raporu okursunuz. Bunu yapacak kişi yoksa site açmak yerine önce pazaryerinde para kazanıp o kişiyi istihdam etmek daha akıllıca.
Karma model: pazaryeri ile başla, siteye taşı
Önerdiğimiz sıra üç adımlı. İlk 3-6 ay pazaryerinde satın; hangi ürünün gittiğini, iade oranını, müşterinin hangi soruları sorduğunu burada öğrenirsiniz. Bu dönemde kendi sitenizi kurun ama reklam bütçesini küçük tutun; sitenin ilk işi marka merkezi olmak, satış makinesi değil. Üçüncü adımda pazaryerinden gelen kutuya teşekkür kartı, sitenize özel indirim kodu ve kısa bir kullanım rehberi ekleyin. Müşteri ikinci siparişi sizin sitenizden vermeye başladığında kanal dengesi yavaş yavaş sizin lehinize döner.
Bu geçişte pazaryerini kapatmazsınız. Kapatmak hata olur. Yeni müşteri bulma işini pazaryeri yapmaya devam eder; siz yalnızca tekrar satışı ve yüksek marjlı ürünü kendi sitenize çekersiniz. Stok iki kanalda tek yerden yönetilmeli, yoksa aynı ürünü iki kez satıp iptal edersiniz; kozmetik projesindeki iptal sorununun kaynağı tam olarak buydu ve entegrasyonla çözüldü.
Maliyet karşılaştırması
İki kanalın maliyet yapısı farklı olduğu için rakamları yan yana koymadan karar vermeyin. Platform tarafında başlangıç bedeli neredeyse yok, ama her siparişte sabit bir yüzde gider. Sizin tarafınızda ise tek seferlik kurulum bedeli ve aylık sabit giderler var, sipariş başına gider ise yalnızca POS komisyonu. Aylık kalemler e-ticaret sitesi fiyatları yazısındakiyle aynı: hosting ve alan adı, SSL, sanal POS komisyonu, bakım-güncelleme, güvenlik ve yedekleme.
Basit bir hesap yapalım. Ayda 200 sipariş, sipariş başına 800 TL ciro, yani 160 bin TL varsayalım. Komisyon ve hizmet bedelleri toplamının %20 olduğu bir kategoride ayda 32 bin TL platforma gider. Sitenizde aynı ciroda POS kesintisi 3-5 bin TL bandında kalır, üstüne sabit giderler eklenir. Aradaki fark, ilk yılda sitenin kurulum bedelini çıkarmaya çoğu zaman yeter. Ancak bu hesap ancak o 200 siparişi kendi sitenize getirebiliyorsanız geçerlidir; trafik yoksa komisyon ödemediğiniz sipariş de yoktur.
Karar: pazaryeri mi kendi site mi, hangi ürün nerede
Her ürün her kanala uymaz. Pazaryerinde iyi giden ürünler şunlar: fiyatı 100-500 TL bandında, karşılaştırması kolay, açıklama istemeyen, herkesin bildiği ürünler. Telefon kılıfı, çorap, temizlik malzemesi, aksesuar. Müşteri bunları arar, en ucuzunu alır, geçer. Sizin sitenizde iyi giden ürünler ise tam tersi: yüksek fiyatlı, açıklama ve güven isteyen, tekrar satın alınan ya da kişiye özel üretilen ürünler. Mobilya, dermokozmetik, hobi malzemesi, abonelik ürünleri, kendi tasarımınız olan her şey.
Pratik kural olarak kataloğunuzu ikiye bölün. Giriş ürünlerini pazaryerine koyun, müşteriyi orada tanıştırın; asıl kâr getiren ürünü ve seti kendi sitenizde tutun. Platformda yalnızca sizin sattığınız ürün varsa fiyat savaşına girmezsiniz, marjınız orada da korunur.
Toparlayalım
Yeni başlıyorsanız pazaryeri ile başlayın, ilk 3 ayda ne sattığınızı öğrenin, kendi sitenizi bu sürede kurun ve tekrar satışı yavaş yavaş siteye taşıyın. Zaten pazaryerinde satıyor ve pazaryeri komisyonuna üzülüyorsanız kendi e-ticaret sitenizi kurmanın zamanı gelmiştir, ama pazaryerini kapatmadan. İki kanalı tek stoktan yöneten, pazaryeri entegrasyonlu bir mağaza kurmak için e-ticaret çözümlerimize göz atabilirsiniz; ilk görüşmede mevcut kanal verinizi birlikte okuyoruz.
